ネットショップの売上が上がらない？7つの理由と改善策

ネットショップを開設しても、全く商品が売れないと悩んでいる方は多いのではないでしょうか。

売れない原因を把握し、適切な対策を講じることが売上アップへの第一歩です。

特に、カゴ落ち対策は重要なポイントの一つと言えます。

ここでは、売れないネットショップに共通する原因と、カゴ落ち防止を中心とした具体的な対策について解説します。

売れないECサイトに多い7つの原因と対策

自社サイトで商品が全く売れないという状況に悩んでいる方や、ネットショップで売れない時期を短くしたいと考えている方は、まず全く売れないECサイトに共通する原因を把握することが重要です。

集客できていない

ECサイトに十分な集客ができていないと、いくら魅力的な商品を取り扱っていても売上は立ちません。

ECサイトの認知度を高めるためには、以下のような工夫が必要不可欠です。

ECサイトの認知度を高めるためには、以下のような工夫が必要不可欠です。

方法	具体的な施策
広告を出稿する	検索エンジンやWebサイト、SNSにWeb広告を出稿します。コストはかかりますが、短期間で集客や売上増加につなげられます。
SNSを運用する	サイトへの流入率を高められます。 各SNSで年齢層や目的が異なるため、自社商品のターゲット層や特徴に合ったSNSを活用しましょう。商品を継続的に利用する方法や、役立つ情報を定期的に発信することが大切です。
SEO対策をおこなう	検索エンジンで上位表示されることを目指す対策です。上位獲得には一定のスキルと期間が必要ですが、広告費をかけずにアクセス数を伸ばせます。

SNS運用やSEOを意識したライティングは、自社だけで完結させるのが難しいと感じる方も多いでしょう。

適切な運用代行業者への依頼も検討に値します。

競合商品や他店のリサーチが甘い

競合商品や他店の調査が不十分だと、他店よりも魅力的なサービスを提供できず、商品が全く売れない事態に陥ります。

競合商品の価格設定や特典の有無、購入後のフォロー内容などを入念にリサーチし、自社で改善できる要素を見出しましょう。

例えば、口コミ特典やクーポン発行、送料無料サービスなどを積極的に取り入れることで、他店との差別化が図れます。

ただし、他店と価格競争を繰り広げて利益の出ない価格設定をしてしまうと、ネットショップ運営が立ち行かなくなります。

人件費やECモールの利用料など、さまざまなランニングコストと利益率を考慮した適切な価格設定が肝要です。

サイトが使いにくい

ECサイトの動作が重かったり、目的の商品がスムーズに見つからなかったりすると、利用者が離脱してしまい、商品が売れなくなります。

サイトデザインを凝るよりも、見やすさと使いやすさを重視したサイト作りのほうが商品は売れやすいものです。

近年はスマートフォンで閲覧する利用者が増えているため、スマートフォンに最適化されたサイトデザインを採用することが重要です。

商品の写真がわかりにくい

商品の写真がわかりにくく魅力が伝わらないために、全く売れないケースが多々あります。

ネットショッピングでは商品を直接手に取れない分、商品の質感や色合い、使用している場面などをイメージできる写真を用意することで、利用者の安心感が高まります。

写真撮影を代行してくれる業者もありますので、そうしたサービスの利用も一考の価値があるでしょう。

安心感・信頼感がない

運営会社の情報が得られなかったり、商品やサービスへの疑問が解消されなかったりすると、ECサイトへの安心感や信頼感が損なわれ、売上が伸びません。

商品情報を充実させることは、利用者の安心感につながります。

商品ページには、利用者が知りたい情報をあらかじめ記載しておきましょう。

•  商品のサイズや素材
•  発送方法  
•  発送までの日数

加えて、会社情報や問い合わせ先を掲載しておくことで、利用者からの信頼を獲得できます。

利用者がいつでも問い合わせできる体制を整えておくことが大切です。

口コミがない

ネットショップの口コミがないと、利用者が安心して買い物ができず、商品が売れません。

商品の状態や質を直接確認できないため、購入者の口コミを重要視する利用者は非常に多いのです。

口コミが自然に増えるのを待つだけでなく、特典を用意して口コミ投稿を促す取り組みをおこないましょう。

また、高評価だけでなく低評価の口コミにも真摯に対応することが、利用者の安心感につながります。

さらに、自社サイトの口コミだけでなく、第三者が運営するメディアなどへの口コミにも注意を払うとより効果的です。

Googleビジネスプロフィール（旧称：Googleマイビジネス）は、ある程度自社でコントロールできるので、対策しておくとよいでしょう。

利用者が購入前に離脱する

利用者がショッピングカートに商品を入れても、購入にいたらないままサイトから離脱してしまう「カゴ落ち」が発生すると、売上が伸びません。

ネットショッピングにおけるカゴ落ち率は約70%にものぼるといわれています。

カゴ落ち対策を講じるだけでも、売上増加が見込めます。

カゴ落ちの主な原因は以下のとおりです。

•  決済方法が煩雑
•  送料や手数料が高い
•  購入時にアカウント作成が必要

カゴ落ちを防ぐためには、クレジットカード決済や電子マネー、コンビニ決済など、利用者が日頃から使い慣れた決済方法を用意したり、商品ページに送料や手数料を含めた価格を表示したりといった工夫が求められます。

また、会員登録なしで決済できるようにすることで、利用者の購入意欲が高いタイミングで商品を販売できます。

そのほかにも「ショッピングカートに商品が入ったままである」と利用者に知らせるレコメンドメールなども有効活用しましょう。

売れないネットショップによくある「カゴ落ち」とは？

いわゆる「カゴ落ち」も、ネットショップの売上が伸びない原因の1つとされています。

ここでは、カゴ落ちについて簡単に解説します。

カゴ落ちってどういう状態？

カゴ落ちとは、「カート放棄」とも呼ばれ、お客さまが商品をカゴに入れたにもかかわらず、購入せずにサイトから離脱してしまう状態を指します。

「カゴ落ち」という言葉があるように、どこのショップでも起こりうる問題の1つであり、対策を講じることで売上アップにもつながります。

カゴ落ちが起きてしまう理由

カゴ落ちが発生する最大の理由は、「追加費用が高過ぎた」という点が挙げられています。

次いで「アカウント作成が必要だった」「購入完了までのプロセスが複雑だった」など、スムーズな購入ができないことがカゴ落ちの原因となっています。

カゴ落ち対策が売上アップのポイント

いくら集客に力を入れたり、魅力的なサイトを構築したりしても、最終的な決済部分での金額・手順のハードルが高いと、購入に至らずにカゴ落ちしてしまいます。

最後までスムーズに買い物ができるようにすることで、ネットショップの売上は変わってきます。

会員登録の簡略化やAmazon Payの導入など、訪問者目線を意識したショップ作りが肝要です。

カゴ落ちに関しては以下の記事で詳しく解説してるので、併せてご覧ください。

カゴ落ちとは？知っておくべき基礎知識や12の原因と対策を徹底解説！

カゴ落ちを防ぐツールもあり、大手海外スニーカーブランドも導入している返品くんをおすすめします。

カゴ落ちさせないための9つの対策

では、そうした原因を取り除き、カゴ落ちをできるだけ減らすには、どのような対策を講じればよいのでしょうか。

ここでは、カゴ落ち防止のための9つの対策について解説します。

1. 送料などの追加費用をできるだけ下げる

送料などの追加費用が原因でカゴ落ちが発生しているのであれば、取れる対策はそうした追加費用を削減することしかありません。

しかし、前述したように、安価な商品の送料をEC事業者さまが負担するのは容易ではないでしょう。

完璧な対策はありませんが、例えば特定の商品に絞って戦略的に送料を無料にするという方法が考えられます。

送料無料の商品だけを注文されるリスクはありますが、もし「ついで買い」をしてもらえれば、売上アップが見込めます。

この場合、送料がかからないという点を商品ページにしっかりと明記してアピールすることが大切です。

2. 多くの決済に対応する

カゴ落ちが起こる理由でも挙げたように、よく利用する決済手段がない場合はカゴ落ちが起きやすくなります。

できる限り多くの決済手段に対応し、お客さまの取りこぼしを防ぐことが重要です。

利用率の高いクレジットカードは当然として、クレジットカードを使いたくない人やクレジットカードを持てない若年層向けに、コンビニ決済やキャリア決済、ID決済、後払い決済などの決済手段を用意しておくことが肝要です。

3. 会員登録の手間をなるべく減らす

会員登録の手間が原因でカゴ落ちが発生しているのであれば、登録の手間を極力減らすことである程度の離脱を防げるはずです。

入力フォームを少なくして、会員登録に対する抵抗感を和らげましょう。

あるいは、登録しないままでも購入できるシステムを導入するのも効果的です。

登録の手間の多寡にかかわらず、会員登録自体をしたくないというお客さまもいるため、登録なしで購入できる選択肢を設けておくことはカゴ落ち防止に有効です。

4. 決済前に合計金額を確認できるようにする

決済前に、送料を含めた合計金額を確認できるようにすることで、ECサイトの利便性が向上します。

送料やラッピング代などの追加費用が発生する場合は、商品ページにもその旨を明記しておくことが大切です。

また、お客さまが商品をカートに入れた時点で、合計金額を表示するのも効果的です。

お客さまの利便性が高まり、カゴ落ちの抑制にもつながります。

5. ECサイトの表示スピードやUIを改善する

エラーやクラッシュによって顧客が離脱するのを防ぐために不可欠です。ECサイトのシステムを安定して運用することで、顧客満足度の向上と購入完了率の上昇を図ることができます。

また、クラッシュには至らずとも、画面の表示スピードが遅いと、それだけでお客さまが去ってしまうこともあります。

できる限りサイトを軽量化し、表示スピードを速められるようシステムを見直すことも肝要です。

加えて、サイトのUIが適切かどうかも確認が必要です。

ボタンの位置や商品画像の表示方法など、適切に設計されているかどうか確認できているかも考えましょう。

サイトが見づらいと、お客さまが離脱する原因にもなりかねません。

6. カゴ落ちフォローメールなどでお客さまにアプローチする

カートに商品が残っていることを、メールなどでお客さまに知らせるアプローチも有効です。

その際に活用したいのがWeb接客ツールです。

カート内に商品が残った状態でサイトを離脱しようとしている顧客に対して、ポップアップでリマインダーを表示したり、離脱後にメールで通知を送ったりすることで、購入を忘れていた顧客の注文を促すことができます。

7. ショップの信頼性やセキュリティ対策について明示する

大手のショッピングモールではなく、自社運営の小規模なECサイトなどの場合、お客さまは「このサイトは信用できるのか」と疑問を抱くこともあるでしょう。

せっかくカートに商品を入れても、最終的に信頼性への不安からカゴ落ちすることも考えられるため、ショップの運営会社や実施しているセキュリティ対策などについて明記し、お客さまの信頼性を高めることが重要です。

8. 返品や交換の条件を明確にし、目立つ場所に掲示する

返品や交換のポリシーは明確にし、目立つ位置に提示しておくことが大切です。

返品可能な期間は商品到着から何日以内か、開封後の交換は可能か、送料はどちらが負担するかなど、具体的にわかりやすく記載することが肝要です。

9. ECサイト内のカゴ落ちが起こる理由を分析する

カゴ落ちの状況について正確に把握するために、分析ツールを活用するのもおすすめです。

ユーザーの行動を分析するために、ECサイトに解析ツールを導入することは有効な手段です。

これにより、どのようなプロセスを経てカゴ落ちに至ったのかを詳細に把握し、適切な対策を講じることができます。例を挙げると、商品ページからカートへの移動が少ない場合は、商品ページの内容を改良したり、カートへの誘導をより明確にしたりする必要があるかもしれません。

またユーザーの直帰率やデバイス別の購入率など着目すべき指標は多岐にわたります。

分析ツールは有料のものが多いですが、まずはGoogle社が提供しているGoogle Analyticsなど無料のツールで、簡単な分析から始めてみるのもよいでしょう。

ネットショップは売上が上がるまで時間がかかる

ネットショップを開設してもすぐに売れるわけではなく、開設から最低でも半年から1年は売れない時期が続くのが一般的です。

そのため、この間に売れないからといってすぐに諦めるのは時期尚早と言えます。

むしろこの期間は、さまざまな集客施策を試し、ネットショップを軌道に乗せるための準備期間とも捉えられます。

まずは認知度を高めることが肝要なので、SEO対策やSNS運用などに注力しましょう。

早急に認知拡大を図り、売上を伸ばしたい場合は、費用をかけてWeb広告を出稿することをおすすめします。

まとめ

ネットショップで商品が全く売れない原因には、集客不足やサイトの使いにくさ、競合他店のリサーチ不足、商品写真のわかりにくさ、カゴ落ちなどがあります。

売上アップのためには、これらの原因を一つ一つ丁寧に分析し、適切な対策を講じることが肝要です。

特にカゴ落ち対策は重要で、送料などの追加費用の削減、多様な決済方法への対応、会員登録の簡略化、合計金額の明示、サイトの表示スピードやUI改善、フォローメールの活用、信頼性やセキュリティの明示、返品・交換条件の掲示、分析ツールの活用などが有効な手段として挙げられます。

ただし、ネットショップが軌道に乗るまでには一定の時間がかかるのが常です。

開設から半年から1年は売れない時期が続くこともあるため、この間は諦めずに認知拡大に向けた施策を地道に実行することが大切です。

コストダウン・円滑なEC・従業員満足度UPを実現するECツール「返品くん」

ECを運営する中で、このようなお悩みはありませんか？

1. 急いでECを始めたけど、相変わらず売り上げは店舗メイン
2. ECを流入するユーザーは増えたが、かご落ちが多く効果的に運用でいていない
3. 返品、交換の対応が煩わしく重要な業務へのリソースが削られてしまう

「返品くん」は返品、交換業務をシンプルにし、円滑でストレスのないEC運営を実現させます！

返品くんを導入すると、月平均30時間かかる返品・交換作業が1/10のたった3時間まで削減可能。

顧客管理をコストダウンでき、伝票など紙ベースの作業も簡略化できることで、CS対応メンバーの満足度向上にもつながります。

世界的スニーカーブランドも返品くんを導入しており、導入前は日常的に返品・交換業務（メール、電話）が発生し、フルタイム4人体制でした。

返品くん導入後は、返品くん経由での問い合わせが全体7割となり自動化と返品・交換の省力化が 進み、CS体制4名から1名に。

3名はお問い合わせ業務ではなく、売上や顧客ケアをするアウトリーチ（攻めるCS）に従事して円滑なEC運営を実現しています。

従業員も顧客も満足なEC運営を実現する「返品くん」。まずはお気軽にお問合せください。

返品くんの詳細はこちら